Ramowy program szkolenia

Produktywne rozmowy telefoniczne ze zbywcami nieruchomości. Wprowadzenie: temat, cele, korzyści, program, kontakt.
Case study – selekcjoner. Refleksja na forum.
Czym jest produktywność, wydajność i efektywność?
Case study – Co zrobić, aby zwiększyć produktywność? Przedstawienie wyników na forum.
Gra szkoleniowa runda 1 – Trening telefonowania w celu maksymalizacji wydajności.
Wnioski po rundzie 1
Gra szkoleniowa runda 2 – Trening telefonowania w celu maksymalizacji efektywności.
Wnioski po rundzie 2
Równowaga pomiędzy wydajnością, a efektywnością.
Gra szkoleniowa runda 3 – Trening telefonowania w celu maksymalizacji produktywności.
Wnioski po rundzie 3
Praca w zespołach – Planowanie działań i określanie celów ilościowych oraz rozwojowych.
Runda wniosków
Produktywne spotkanie ze zbywcami nieruchomości. Wprowadzenie: temat, cele, korzyści, program, kontakt
Zadanie doświadczalne w grupach: Zbuduj wartość.
Wartość usługi, czyli zakup emocjonalno-racjonalny.
Zadanie grupowe: Co może być wartością dla klienta sprzedającego?
Zadanie doświadczalne grupowe: Rzut za 100 pkt.
Czym jest skuteczność procesu?
Zadanie projektowe w grupach: Skuteczny proces spotkania.
Odgrywanie ról: Trening przeprowadzenia elementów spotkania.
Gra szkoleniowa – mapa
Współpraca, a perswazja.
Odgrywanie ról: Trening umiejętności współtworzenia rozwiązań z klientem.
Runda wniosków
Produktywne rozmowy telefoniczne z poszukującymi. Wprowadzenie: temat, cele, korzyści, program, kontakt.
Gra szkoleniowa: powrót do przyszłości
Wnioski z gry szkoleniowej
Produktywność, a cele rozmowy telefonicznej z poszukującymi nieruchomości.
Zadanie w grupach: Jakie mogą być cele rozmowy telefonicznej z poszukującym?
Odgrywanie ról: Produktywne rozmowy telefoniczne z uwzględnieniem zmiany celu.
Case study: Niezgodnie z planem.
Kontaktowanie zasad w czasie prezentacji nieruchomości.
Odgrywanie ról: Kontraktowanie przed prezentacją.
Analiza filmu: To ja się zastanowię.
Badanie decyzyjności, możliwości zakupowych, bądź finalizacji transakcji.
Odgrywanie ról: Rozmowy po prezentacji
Runda wniosków
Produktywne spotkanie z poszukującym nieruchomości. Wprowadzenie: temat, cele, korzyści, program, kontakt
Zadanie doświadczalne: Spotkanie, a spotkania
Wnioski z doświadczenia.
Jakie jest produktywne spotkanie z klientem poszukującym?
Zadanie projektowe: Rozpoczęcie spotkania i zbudowanie wartości
Omówienie wyników zadania
Zadanie doświadczalne: Preferencje, a potrzeby
Jaka jest różna pomiędzy preferencjami, a potrzebami klienta oraz jak zbadać?
Odgrywanie ról: Badanie preferencji i potrzeb klienta poszukującego.
Odgrywanie ról: Spotkanie z klientem od A do Z
Runda wniosków

Cel szkolenia

Usługa przygotowuje do samodzielnego rozwijania umiejętności w zakresie prowadzenia rozmów telefonicznych i spotkań zarówno z osobami sprzedającymi, jak i poszukującymi nieruchomości, w celu zarządzania i maksymalizowania produktywności, planowania i określania celów, tworzenia wartości usług, budowania relacji oraz kontraktowania kolejnych kroków z klientami.

Dzięki szkoleniu uczestnik

Zarządza własną produktywnością:
omawia czym jest produktywność i co na nią wpływa
rozróżnia pojęcia efektywnego i wydajnego działania
wymienia konsekwencje braku efektywności lub wydajności w działaniu
wymienia konsekwencje maksymalizacji efektywności lub wydajności w działania
równoważy działania dążące do efektywności i wydajności podczas umawiania spotkań ze zbywcą nieruchomości
wyznacza sobie cele ilościowe oraz rozwojowe w kontekście telefonicznego umawiania spotkań ze zbywcami nieruchomości
Umawia spotkania ze zbywcami nieruchomości:
wymienia i omawia techniki telefonowania efektywnego i wydajnego
wymienia i zna najczęściej spotykane sytuacje w rozmowie telefonicznej
dobiera technikę telefonowania do sytuacji w rozmowie telefonicznej
używa techniki odpowiedzi na opór i rozładowania emocji klienta
stosuje wydajne jak i efektywne techniki telefonowania
umawia telefonicznie spotkanie ze zbywcą nieruchomości
Projektuje i optymalizuje skuteczność procesu spotkania ze zbywcą nieruchomości w celu sprzedaży usługi pośrednictwa:
omawia czym jest skuteczność procesu i co na nią wpływa
wymienia wartości usługi dla klienta
diagnozuje skuteczność procesu spotkania ze zbywcą nieruchomości
projektuje kroki milowe procesu z określeniem celów
stosuje metodologie budowania wartości usługi w projektowaniu procesu
Sprzedaje podczas spotkania usługę pośrednictwa w sprzedaży nieruchomości:
wymienia i omawia techniki budowania relacji w tym wskazuje te które budują otwartość komunikacji
wymienia i omawia techniki budowania wartości usługi
stosuje techniki budowania otwartości komunikacji
rozpoczyna spotkania z użyciem intencji, wskazania programu spotkania, diagnozowania sytuacji i bolączek klienta
wyjaśnia, jak wykorzystać techniki aktywnego słuchania
dobiera krok budowania wartości do sytuacji z klientem
sprzedaje usługę pośrednictwa w czasie spotkania ze zbywcą nieruchomości
Umawia spotkania i prezentacje z poszukującymi oraz zarządza ilością tychże spotkań i prezentacji:
podaje przykłady pytań i technik, które pomagają osiągnąć cele rozmowy
omawia możliwe do osiągnięcia cele podczas rozmowy telefonicznej z poszukującym nieruchomości
wybiera najbardziej produktywny cel rozmowy w zależności od sytuacji w której aktualnie się znajduje
monitoruje ilość obsługiwanych klientów poszukujących
przejmuje inicjatywę w rozmowie telefonicznej w celu umówienia się na spotkanie, bądź prezentacje nieruchomości
diagnozuje decyzyjność i możliwości zakupowe podczas rozmowy telefonicznej
kontaktuje z klientem sprzedającym jak i poszukującym zasady prezentacji nieruchomości
prowadzi rozmowy z klientem poszukującymi z zastosowaniem narzędzi przejmujących kontrolę w rozmowie
Finalizuje pracę z klientami poszukującymi nieruchomości i obniża ryzyka niepowodzenia prezentacji nieruchomości:
wymienia i omawia zagrożenia jakie mogą wystąpić podczas prezentacji nieruchomości,
wyjaśnia i kontaktuje zasady w rozmowie z klientem przed prezentacją, aby obniżyć ryzyko niepowodzenia
omawia z klientem zaprezentowaną nieruchomość
zadaje pytania w celu zbadania decyzyjności
kontraktuje kolejne kroki działań z klientem poszukującym
Projektuje i optymalizuje skuteczność procesu spotkania z poszukującym nieruchomość w celu sprzedaży usługi pośrednictwa:
wymienia wartości usługi dla klienta
diagnozuje skuteczność procesu spotkania ze zbywcą nieruchomości
projektuje kroki milowe procesu z określeniem celów
stosuje metodologie budowania wartości usługi w projektowaniu procesu