Skuteczne Techniki Sprzedaży

Naucz się zwiększyć swoją sprzedaż

Cel edukacyjny szkolenia

Najważniejszą wartością dla uczestników z udziału w tym szkoleniu jest to, że po jego ukończeniu uczestnicy zwiększą swoją skuteczność sprzedażową. Ich skuteczność ma szanse wrosnąć głównie dlatego, że będą potrafili świadomie realizować proces sprzedaży od momentu akwizycji (czyli umiejętnego pozyskiwania Klienta) aż do momentu finalizacji procesu sprzedaży (czyli złożenia zamówienia przez klienta). Dzięki szkoleniu sprzedawcy będą realizowali swoje cele szybciej, łatwiej i przez to będą pozytywnie wpływać na wynik finansowy firmy.

Ramowy program szkolenia

MODUŁ 1: Sprzedawanie oraz główne motywatory zakupu

Kluczowy moduł uświadamiający, czym kierują się klienci w swoim procesie decyzyjno-zakupowym. Ludzie uwielbiają kupować, ale nie lubią, gdy się im coś sprzedaje. W tym module uczestnicy dowiedzą się, czym jest sprzedawanie, dlaczego klienci od nas nie kupują oraz jak w swojej sprzedaży wykorzystywać motywatory zakupowe tak, aby klienci sami chcieli od nas kupować/
W module m.in. takie zagadnienia jak:
– Ludzie uwielbiają kupować, ale nie lubią, kiedy im się coś sprzedaje
– Motywatory zakupu. Dlaczego ludzie nie kupują?
– Model motywów zakupowych (potrzeby vs chęci)
– Motywy zakupowe vs Twoja oferta
– „Ból”/Dyskomfort, jako jeden z głównych motywów zakupu

MODUŁ 2: Typologie klienta – co robić, aby im sprzedać

Wiedza o tym, kim jest nasz klient, jak postępuje, co go motywuje, jak prowadzić dialog – to jedne z informacji, którymi może dysponować sprzedawca. Ten moduł pozwoli uczestnikom dowiedzieć się, z jakim klientem mają do czynienia oraz jak postępować z danym klientem, aby zrealizować transakcję. Informacje o podmiocie świadczącym usługę.
Introwertyk, czy ekstrawertyk, choleryk, czy melancholik. A może sangwinik? Tego właśnie uczestnik dowie się z modułu. W module m.in. takie zagadnienia jak:
– Wymiar: Introwersja vs Ekstrawersja oraz wymiar: Logika vs Emocje
– Typologia Klienta MIX (połączenie typologii – G. Jung oraz PEN )
– Charakterystyka oraz jak sprzedawać typowi: Czerwony Choleryk
– Charakterystyka oraz jak sprzedawać typowi: Żółty Sangwinik
– Charakterystyka oraz jak sprzedawać typowi: Zielony Melancholik
– Charakterystyka oraz jak sprzedawać typowi: Niebieski Analityk

MODUŁ 3: Język korzyści - kluczowe narzędzie sprzedawcy

Jedną z najważniejszych umiejętności sprzedawców jest stosowanie języka korzyści. To takie formułowanie przekazu, dzięki któremu klient zrozumie, jakie profity może przynieść mu zakup produktu/usługi. Opanowanie materiału z tego modułu pozwala uczestnikom poprawić umiejętność perswazyjnej komunikacji, a w efekcie zwiększyć szansę na przekonanie klienta do zakupu.
W module m.in. takie zagadnienia jak:
– 4 kluczowe pojęcia w języku korzyści
– Model C-Z-K
– Model P-C-K
– Model P-A-C-Z-K-A
– Przykład zastosowania modelu P-A-C-Z-K-A
– Argumentacja – implikowany skutek

MODUŁ 4: Perswazyjne techniki - wspierające sprzedaż

Moduł przybliży uczestnikom reguły konstruowania zdań opartych o prawa języka perswazji. Uczestnicy nauczą się jak argumentować, przekształcać zastrzeżenia klienta na swoja korzyść oraz jak tworzyć perswazyjne komunikaty. Dzięki tej wiedzy uczestnicy będą mogli świadomie używać języka, aby realizować swoje cele sprzedażowe.
W module m.in. takie zagadnienia jak:
– Perswazja a manipulacja w sprzedaży
– Model stosowania perswazji
– Technika perswazyjna – metafora
– Technika perswazyjna – przeramowanie
– Technika perswazyjna – presupozycja
– Technika perswazyjna – implikacja

MODUŁ 5: Perswazyjne słowa i zwroty - wspierające sprzedaż

Dzięki umiejętnemu używaniu słów mamy możliwość wpływania na podświadomość rozmówcy. W module odpowiemy na pytanie: Jak rozmawiać, aby przyciągnąć uwagę klientów i skutecznie sprzedawać? Uczestnicy zajmą się kilkoma słowami i zwrotami, które automatycznie przykuwają uwagę odbiorcy komunikatu. Dzięki wiedzy uczestnicy zwiększą swoją skuteczność przekazu podczas rozmowy z klientem.
W module m.in. takie zagadnienia jak:
– Zastosowanie i skutki słowa: „dlaczego?”
– Zastosowanie i skutki słowa: „spróbuj”
– Zastosowanie i skutki słowa: „ale”
– Zastosowanie i skutki słowa: „pomimo”
– Zastosowanie i skutki słowa: „nie”
– Zastosowanie i skutki słowa: „bo”

MODUŁ 6: Radzenie sobie z obiekcjami podczas sprzedaży

Obiekcje to największe utrapienie Konsultantów. Często zamiast radzić sobie z obiekcjami, próbują oni pokonać obiekcje na siłę wchodząc w spory z rozmówcą, czego efektem są próby „pokonania” klienta. Takie podejście rujnuje sprzedaż. Dzięki temu modułowi Konsultanci nauczą się skuteczniej pracować z obiekcjami i zamieniać je na szanse komercyjne. Pokażemy także, czym jest sztuczne kreowanie obiekcji (tzw. „obiekcje taktyczne”) i jak wykorzystać je na swoja korzyść.
W module m.in. takie zagadnienia jak:
– Najczęstsze powody obiekcji
– Niepożądane reakcje Konsultanta na obiekcje
– Model radzenia sobie z obiekcjami w 5 krokach
– Gdy pada najczęstsza obiekcja: cena
– Gdy klient ma obiekcje i gra na zwłokę, mówiąc „czekam”
– Nigdy nie pytaj, „dlaczego” gdy klient ma obiekcje

MODUŁ 7: Techniki zamykania/finalizacji w sprzedaży

Dzięki opanowaniu materiału z tego modułu, Konsultanci zwiększą swoje szanse na zamykanie transakcji. Nawet najlepszym zdarza się, że nie zawsze potrafią zamknąć proces tradingu prawidłowo. Brak umiejętności finalizowania procesu sprzedaży powoduje, iż cała energia poświęcona na pozyskanie klienta jest stracona. Moduł ten wyposaży Konsultantów w kluczowe techniki zamykania transakcji, pozwalające zdecydowanie zwiększyć odsetek sukcesów handlowych.
W module m.in. takie zagadnienia jak:
– Błędy blokujące Konsultanta przed zamykaniem procesu
– Kiedy rozpocząć zamykanie / finalizację?
– Technika: Prowadzić, a nie popychać
– Technika: Bezpośrednia prośba o dokonanie zamówienia
– Technika: Zakończenie przygotowujące
– Technika: Zamykanie przez podsumowywanie
– Oraz 5 innych technik tj: Alternatywy, Małych kroków, Ostatniej szansy

Grupa docelowa

Szkolenie przeznaczone jest dla właścicieli firm i ich pracowników, którzy chcą zwiększyć swoją skuteczność sprzedażową.

Efekty kształcenia

Harmonogram

Dzień 1

10:00 – 10:30 Psychologia osobowości klienta

10:30- 10:45 Przerwa

10:45 – 12:00 Psychologia osobowości klienta – podziały podejmowania decyzji

12:00 – 12:15 Przerwa

12:15 – 13:30 Badanie Potrzeb Klienta cz 1 – zadawanie pytań

13:30- 14:30 Przerwa obiadowa

14:30 – 16:00 Badanie Potrzeb Klienta cz 2 – techniki FOP, 3P, SPIN

16:00 – 16:15 Przerwa

16:15 – 18:00 Poligon Doświadczalny – ćwiczenia

Dzień 2

10:00 – 11:30 Skuteczna prezentacja handlowa na bazie analizy potrzeb

11:30 – 11:45 Przerwa

11:45 – 13:00 Język korzyści i język perswazji

13:00 – 13:15 Przerwa

13:15 – 14:00 Poligon doświadczalny gra „gwoździe”

14:00 – 15:00 Przerwa obiadowa

15:00- 16:15 Zamknięcie sprzedaży – 11 technik

16:15 – 16:30 Przerwa

16:30 – 18:00 Podsumowanie (pomost warsztatowy) i rozdanie certyfikatów

„Prawdziwą sztuką sprzedaży jest udzielać klientom odpowiedzi na pytania ,których wcale nie zadali.” – Maciej Kielan

Kto prowadzi szkolenie?

Mateusz Mrozowski

Obszar specjalizacji: Sprzedaż, wystąpienia publiczne, motywacja zespołowa.

Doświadczenie zawodowe:Od 12 lat w sprzedaży, doświadczenie menadżerskie i sprzedażowe w takich branżach jak: Marketing wewnętrzny, Farmacja, Budownictwo, IT, Sprzedaż bezpośrednia. Były zawodowy sportowiec (wielokrotny medalista mistrzostw Polski, mistrz Polski, reprezentant kraju na mistrzostwach Europy – AMP, AME) Doświadczenie sprzedażowe zdobywał na różnych szczeblach kariery zawodowej począwszy od przedstawiciela handlowego do funkcji Dyrektora Sprzedaży. W 2016 roku uzyskał tytuł najskuteczniejszego sprzedawcy w swojej firmie, rok później najlepszego Dyrektora Sprzedaży. Ponad 17 wyróżnień handlowych za wyniki sprzedażowe. Publicysta ekspercki: Forbes, Szef Sprzedaży, As Sprzedaży… Autor: bestsellerowej książki „sprzedaż jest sexy albo nie ma jej wcale” i „samotność lidera – historia sprzedawcy…” Wykładowca akademicki na WSPiA w Lublinie (psychologia sprzedaży) Szkoli i doradza takim markom jak: Mercedes, T-mobile, Pracuj.pl, Bosch, Danone, PSA, PKP, Dr Irena Eris. Cerrad… Certyfikowany trener, członek Polskiego Towarzystwa Trenerów Biznesu. Trener Biznesu Szkoły Trenerów, Kurs Trenerski – Profesjonalny Trener Organizacji.

Doświadczenie szkoleniowe: Trener organizacji zgodny z MEN.